« Le courtier va me chercher un meilleur prix, ça paie sa commission. » C’est l’argument qu’on entend. Il est parfois vrai pour une maison. Pour un immeuble à revenus, où la valeur se calcule et où les acheteurs sont des professionnels, il tient rarement. Voici le calcul complet, poste par poste, sur un 12 logements de 2 millions.
4 à 6 % plus taxes, soit 92 000 $ à 138 000 $ sur 2 000 000 $. C’est le seul poste qu’on voit. Pour que le courtier « se paie », il doit obtenir au moins 5 % de plus qu’un acheteur direct ne vous offrirait — sur un immeuble dont la valeur est fixée par les revenus, c’est rare.
Une inscription de plex se vend en moyenne en 3 à 6 mois, plus 2 à 3 mois jusqu’au notaire. Pendant ce temps, vous gérez, vous chauffez, vous réparez. Une vente directe se conclut en 4 à 8 semaines, ou à la date que vous choisissez.
Dix, vingt visites de logements occupés. Des locataires qui apprennent que l’immeuble est à vendre, s’inquiètent, parfois partent. Un acheteur direct fait une visite, avec vous, et prévient les locataires une fois la vente conclue — en leur disant qu’ils restent.
Sur le marché public, l’offre la plus haute est souvent celle d’un acheteur qui a besoin de financement et qui reviendra après l’inspection demander 50 000 $ de moins. Une offre sur trois tombe. Un acheteur qui achète comptant et tel quel chiffre les travaux avant d’offrir : le prix signé est le prix payé.
Par courtier : 2 000 000 $ moins 115 000 $ de commission et taxes, moins 6 mois de gestion, avec le risque d’une renégociation. Net : environ 1 885 000 $, dans 8 à 9 mois. En direct : 1 950 000 $ signés, payés dans 6 semaines, sans visites. Pour que le courtier gagne, il doit vous obtenir plus de 2 065 000 $ ferme — 3,3 % au-dessus de la valeur par revenus. Demandez-lui de s’engager par écrit sur ce chiffre.
Un immeuble unique — commercial, patrimonial, ou avec un potentiel de développement que seul un enchère révélera. Ou si vous n’avez aucune offre directe sérieuse en main. Dans les deux cas, obtenez d’abord une offre écrite d’un acheteur direct : c’est votre plancher, et c’est gratuit.
« Il n’y a eu aucun problème pendant la transaction, ils maîtrisent leur métier et m’ont inspiré une grande confiance. » — Pierre B., vendeur
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